Я не люблю полагаться на формулы продающих текстов, но всё же они помогают понять направление. Особенно, когда не знаешь, с чего начать и как писать. Подобных формул сотни. Поэтому особо не верьте тому, кто говорит, что разработал уникальную структуру.
Скорее всего, он просто взял за основу известную формулу и добавил пару пунктов. Вуаля! Человек за пару минут стал автором «уникального» продукта:)
Но в этой статье разберём не поделки любителей, а профессиональные формулы копирайтинга.
Они проверены временем и подойдут для любого бизнеса.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Редакторская | Про контент. Там я делюсь кейсами, примерами, инструкциями по копирайтингу, редактуре и продвижению.
9 формул продающих текстов
1. AIDA
Это классика. Все начинающие копирайтеры сталкиваются с этой формулой, потому что она простая и универсальная.
A (attention) — внимание
I (interest) — интерес
D (desire) — желание
A (action) — действие
В тексте нужно вызвать 4 аспекта. Сначала Внимание — за счёт заголовка, например. Затем Интерес — первым абзацем. Желание — выгодами и возможностями. Действие — нажать на кнопку, ввести данные, или позвонить, написать.
Двигаясь по этой структуре, получится неплохой продающий текст.
Не зацикливайтесь на моих примерах. В качестве Внимания может быть и картинка, а в качестве Интереса — история. Тут уж смотрите сами.
По этой схеме можно писать не только для рекламы или продаж, а ещё и для контента.
2. AIDMA
Та же Аида, только с добавлением одной опции.
A (attention) — внимание
I (interest) — интерес
D (desire) — желание
M (motivation) — мотивация
A (action) — действие
Всё то же самое, только добавляем дополнительную Мотивацию. Например, вызвали Внимание заголовком. Затем первым абзацем или историей Интерес. Выгодами создали Желание. Добавили бонусы для Мотивации, типа «А ещё вы получите то-то и то-то». Призвали к Действию.
Эта формула подойдёт, если вы можете дать какие-нибудь подарки, провести обалденную акцию или ещё что-то мотивирующее.
3. ACCA
Или рациональная модель продающего текста.
A (attention) — внимание, куда ж без него
C (comprehension) — понимание
C (conviction) — убеждение
A (action) — призыв к действию
За Внимание как всегда отвечает заголовок, картинка, подзаголовок. А также первый абзац. Тут всё как всегда.
Для Понимания мы используем аргументы. Это могут быть доказательства в виде фактов.
Для примера возьмём производство мебели. Можно написать так
Здесь могут быть и другие факты: о составе, производстве, характеристиках и так далее. То есть мы рационально подходим к написанию текста.
Убеждение. Тут мы как бы добиваем читателя самыми мощными аргументами. Если в предыдущем пункте мы информировали человека, в этом разделе мы убеждаем, что наше предложение лучшее.
Используем при этом факты с доказательствами: отзывы, комментарии от экспертов, слова учёных и т.п.
Ну и затем призываем сделать то, что надо: нажать на кнопку, записаться, позвонить или написать.
Мне нравится эта формула. Текст может быть сухим, даже скучноватым, но зато мы не просто цепляем целевую аудиторию, а как бы подготавливаем её, «греем».
4. AAPPA
A (attention) – Внимание
A (advantage) – Преимущества и выгоды
P (proof) – Доказательства
P (persuasion) – Убеждение
A (action) – Призыв к действию
Захватываем Внимание целевой аудитории. Показываем Преимущества и Выгоды продукта. Доказываем «вкусноту» предыдущего пункта. Убеждаем воспользоваться этим. Говорим, что делать, чтобы это получить.
Формула не простая, но эффективная за счёт Доказательств.
Здесь мы не просто рассказываем, какой наш продукт классный, а доказываем это фактами, отзывами, кейсами, цифрами и т.п.
Пример:
Вот такой простой пример. В качестве Убеждения может быть что угодно: дедлайн, бонусы, скидка. В общем, какие-то дополнительные выгоды для аудитории.
5. PmPHS
Простая, но… сложная формула:)
P (Pain) — Боль
mP (more Pain) — усиление Боли
H (Hope) — Надежда
S (Solution) — Решение
Это одна из первых формул (после АИДЫ), которую я освоил.
По статистике описание проблемы целевой аудитории работает лучше позитивного подхода. Так устроен мозг. Он всё время пытается найти проблему, а не возможности. Это связано с инстинктом самосохранения. Именно поэтому в новостях больше плохих событий, чем хороших.
И мы это используем в тексте.
Находим проблему потенциального клиента. Описываем эту Боль. Далее усиливаем её. Говорим, что не всё так плохо, Надежда есть. И предлагаем Решение в виде нашего продукта.
Вроде всё просто. Но в этой формуле важно найти самую лютую Боль аудитории. В этом вся сложность. Но если уж нашли, считай дело в шляпе.
Пример:
Как вы поняли, многие инфобизнесмены любят эту формулу копирайтинга:)
Но её можно применять где угодно, не только в продажах курсов.
6. 5 вопросов
Чтобы написать текст по этой формуле, нужно ответить на 5 вопросов:
1. Что получит клиент?
2. Как вы собираетесь выполнить обещанное?
3. Какие у вас доказательства обещаний?
4. Для кого ваше предложение?
5. Сколько стоит?
Это достаточно простая схема. Давайте разберём на примере:
1. Что получит клиент?
«Шкаф-купе с гарантией 20 лет + фурнитура в подарок»
2. Как вы собираетесь выполнить обещанное?
«Специалисты бесплатно сделают замеры. Дизайнеры порекомендуют цветовую гамму и материал. Мастера на австрийских станках изготовят детали. Бесплатно доставим и установим».
3. Какие у вас доказательства обещаний?
Отзывы + фото сделанных шкафов + гарантия + официальный договор
4. Для кого ваше предложение?
«Мы работаем только по Москве и области. Если вам нужен надёжный и стильный шкаф-купе, звоните»
5. Сколько стоит?
«За 10 000р вы получаете надёжный шкаф-купе с гарантией 20 лет + фурнитуру в подарок»
В некоторых местах текст получается не логичным. Поэтому схема «5 вопросов» годится для создания черновика, наброска будущего текста.
Ответили на вопросы. Далее связываем всё это дело. Например, добавляем новые блоки: выгоды, преимущества, списки и так далее.
В результате получается неплохой текст.
7. DIBABA
Непростая формула копирайтинга.
D – анализируем целевую аудиторию: что болит, чего хотят. В этом пункте нужно найти актуальную информацию о клиентах. Именно эта информация пойдёт в текст. Например, мы изучили рынок и поняли, что людям не хватает более мощных дрелей для домашнего использования. А у нас как раз такие дрели есть.
I – Рассказываем о выявленных потребностях. Здесь мы объясняем, что мощные дрели изготавливают не только в промышленных целях, но и для домашнего использования. Можно показать, как это круто, когда отверстие в стене появляется за считанные секунды.
B – Вызываем желание. На этом этапе нужно сделать так, чтобы человек сам захотел приобрести продукт. Мы усиливаем натиск. Говорим о выгодах, возможностях продукта, результате. Если возможно, желательно это показать: фото товара, или видео процесса.
A – Закрываем возражения. Этим мы занимались и в предыдущих пунктах. Но здесь скорее напоминание, что все возражения (вопросы, сомнения читателя) должны быть закрыты в тексте. Возражения берутся из исследования аудитории.
Допустим, мы узнали, что наши клиенты считают, что мощные дрели тяжёлые и неудобные.
Мы можем показать вес товара, а также видео или фото, как обычный человек легко держит дрель в одной руке. Таким образом, возражение будет закрыто.
B – Призыв к действию. Но не просто призыв. В этом разделе важно вызвать желание купить. Для этого мы повторяем ключевые выгоды, добавляем бонусы, дедлайны (только честные), подарки, гарантии и так далее.
A – Покупка должна быть лёгкой. Это скорее технический пункт. Процесс покупки должен проходить быстро и комфортно: выбор доставки и скорость, выбор характеристик и так далее. Всё должно быть удобно.
8. ODC
Это вообще классика. Также эта формула продающего текста именуется ОДП (Оффер, Дедлайн, Призыв) или ODA. Сути это не меняет.
O (Offer) — Предложение
D ( Deadline) — Ограничение
C (Call to Action) — Призыв к действию
Если вдруг вам срочно нужно написать рекламный текст, эта формула поможет. Например:
9. PPPP
P (Picture) — картинка
P (Promise) — обещание
P (Prove) — доказательство
P (Push) — призыв к действию
Многие путаются в структуре 4P. Например, под картинкой понимают конкретное изображение. Конечно, можно использовать иллюстрации, фотографии и графику для захвата внимания. Но на самом деле под «картинкой» скрывается образ, ситуация, которую мы описываем текстом.
Например, можно написать, как же это круто — жить в собственном доме, в живописном месте, недалеко от реки.
В Обещании говорим, что всё это реально. И описываем своё предложение.
В Доказательстве добавляем отзывы, факты, научные данные и так далее. Доказательства должны быть написаны конкретно для нашей ситуации.
Допустим, вы строите дома из газобетона. Нужно доказать, что это надёжный, качественный и безопасный материал. С остальной информацией то же самое.
Главное в использовании формул копирайтинга
Чтобы текст приносил результат, в первую очередь нужно знать целевую аудиторию, особенности продукта и подходы конкурентов. С этой информацией можно написать хороший текст без формул.
Но если вы только начинаете развиваться в копирайтинге, пользуйтесь готовой структурой.
Выберите 1-2 формулы (лучше что-то попроще AIDA, AIDMA, ODC). Практикуйтесь в них. И тогда будет положительный результат.
После этого рекомендую взять формулу посложнее. Например, пятый пункт PmPHS (боль, усиление боли, надежда, решение).
Всё. С этими универсальными схемами можно написать и рекламный текст, и продающий на лендинг, сайт или в рассылку.
Но! Со временем отходите от формул, добавляя то, что по вашему мнению сработает. Так вы найдёте собственную схему эффективного текста.
